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February 25, 2020怎么做邮件营销
作为外贸业务员，每天都面对着各种工作指标，找客户，找邮箱，发推广邮件或者开发信，给客户打电话，在阿里巴巴平台发布产品等等。这些都是一个公司的网络营销活动的重要组成部分，都是为后面的销售打下基础的。
邮件可以说是外贸人和外贸公司用的最多的营销方式了。
第一，因为它获客成本低，门槛低，业务员不用再为你蹩脚的口语而发愁，机器沟通可以花很多时间去琢磨遣词造句，甚至用翻译软件来帮忙，免除了你半天说不清一件事的尴尬，同时也是很多老外普遍接受的沟通模式，所以大家都在用。
虽然这种方式特别传统，但是它并没有过时，仍然是公司营销活动中一个重要的组成部分。
第二，邮件营销也是提高复购率的秘密武器。
它能够跟客户建立二次连接，利用促销打折写推广邮件提醒客户再次购买的时机，同时也适合向客户推荐与上次购买相关新品的良好契机。
但是你做的是邮件营销吗？
现在很多人都觉得，我用谷歌或者其他工具找到了客户的邮箱，我给他们套一个模板，群发或者分别单独发邮件推广，就叫邮件营销。
你就在那等啊等，可是收到的回复率却很低。
你发的不是推广邮件，而是垃圾邮件，这是我本人十分不提倡的。
虽然你方便了自己（可能有时候考虑完不成公司KPI，比如某些公司规定一天发500封，有的甚至上千封，业务员不得不这么做，因为如果一封一封写不同的内容，铁定是做不完的），但是这种邮件一旦发得太多，容易被客户的邮箱系统把你公司的域名标记为spammer或者加入黑名单，那样的话，即使你未来发再多的邮件，你的邮件都会被对方服务器截胡过滤掉，客户看到你邮件的概率几乎微乎其微。
所以，请停止你懒惰愚蠢的做法，你使劲挥身解数找了几万个邮箱，然后就因为发的垃圾邮件过多，别人家的邮箱服务器就把你判死刑了，后面还怎么得到回复，怎么拿单呢。
公司规定的邮件营销任务完不成怎么办？ 唯一的办法是，首先你需要去细分你的客户群体
- A类- 正式客户
- B类- 重点客户 （业务交集多的公司）
- C类- 一般客户 （在同一行业的公司）
- D类- 明确没兴趣的客户 （排除掉）
A类，B类客户，请严肃对待，所有联系人，一对一精准的给客户发推广邮件。
但是C类客户，你可以套用4-6个模板适当用EDM邮件营销软件进行群发（用私人邮箱注册代发，避免直接使用公司邮箱，否则以后你连平常正常沟通的客户的邮箱都发不进），从中再根据客户回复，去选择哪些客户可以转成B类或者A类客户，哪些直接pass掉转成D类。
当现代互联网越来越发达，获取客户的邮箱不再是一件很困难的事，国际社会也开始提倡许可式邮件营销。
什么是许可邮件营销？
就是我主动到你的网站，或者在你们公司其他的社交平台比如facebook，主动订阅了你们公司的一些Newsletter，给你们公司提交了我的私人邮件，这时你才能给我发。
如果你没有经过我的允许，你需要在你的第一封邮件末尾加上unsubscribe这个选项，这样如果我不需要你们产品或者对你们产品不感兴趣，那么我可以直接say no取消订阅, 让你们下次别发垃圾邮件给我省的我要花时间去清理我的邮箱。
所以，对于外贸企业而言，在我们进行邮件营销之前，我们要做好几步工作
- 确保我们收集到的客户公司邮箱是正确且对口的，他们跟我们公司业务匹配或者有交集。
- 找到真正采购人的邮箱，尽量排除那些不是负责采购人的邮箱。
- 如果第一步没有经过采购人允许，我们一定要选择发他们很可能感兴趣的产品，一对一发送，字斟句酌，突出客户可能在意的卖点。不要很多客户用同一个模板。
- 在邮件末尾加入unsubscribe选项，由于刚开始未获得客户许可发了这封营销邮件，所以补上请求客户的许可。
有人说这是多此一举，都已经发了还管他什么许可不许可，没回复以后继续发不就行了。
其实，这虽然是小细节，但是当客户看到你的推广邮件，如果确实不感兴趣，他会告诉你取消订阅，等于无形之中给你在后面的营销中减轻了工作量。
作为外贸业务员，给国外客户发了无数营销邮件，不回复的很多很多。加之公司每周都有找客户邮箱的任务，那邮箱数量都是以万计，时间越长僵尸客户邮箱也就越多。
如果有这么简单的方法可以给你减少工作量，为什么不用呢 ？省去了给这些不感兴趣的客户发邮件，把精力放在其他客户身上，自然得到的回报也不少。
下面我们就针对上面几个步骤一一来详细讲解
如何获取客户公司的邮箱
找国外客户邮箱不外乎几个常用的方法
1.看网站，找contact页面或者about页面看下有没有采购负责人或者老板邮箱
2. Google 高级搜索指令 mail +公司域名 或者 mail + 采购人名 + 域名 等等
3. 去社交平台看，比如Facebook about 页面， Linkedin 找具体负责人加好友得到邮箱
4. 使用Google Chrome 应用商店插件 FTL, hoover，Lusha等等
5. 通过网站开通Newsletter订阅收集客户邮箱 （一般客户很少会在Newsletter弹窗里留下他的邮箱，除非你提供的信息真的有价值，他想看这部分内容但是你要求他留下邮箱，这种情况的话，能收集到网站访问者的邮箱很高）
6. 使用一些付费的专门售卖公司负责人联系方式的平台，比如Zoominfo, BBB等等
7. 一些行业展会名册，里面会有参展人邮箱和联系人电话
8. 直接电话问询 （cold call）
以上这些方式并不需要你全部懂，但是你只要精通一种或者两种，你就能找到大量的客户邮箱。
比如Google 搜索或者Linkedin,这两种方式是目前B2B外贸公司主要的收集客户信息资料的渠道，Linkedin比较精准的找到公司负责人，所以用得好的外贸业务员都是上千个好友，不愁找不到客户的。
那么，经过上面一轮找邮箱，我们应该找谁的邮箱进行邮件营销呢 ？
下面是我给的优先级供大家参考：
purchasing manager > CEO, founder, president > operation manager > business development
我们应该尽最大努力找到这些关键职位的人的邮箱，才能确保后面的工作执行地更有效率。
不要只找到了那些sales, info, admin, customer service的邮箱就不在深挖，这是十分要不得的，因为能找到这些邮箱的平庸业务员一抓一大把，别人还可以付费搞软件采集，大家都能轻轻松松得到的东西，你凭什么才能够脱颖而出呢？
我们要做别人做不到的东西，这样竞争的人才少，才有机会角逐到下一轮，那些平庸的外贸业务员也被我们甩得远远的。
当我们找到了相关负责人，那接下来就是给客户上主菜了 ——撰写一封戳中客户关注点，需求点或者痛点的邮件了。
很多外贸新人喜欢去追逐推广模板，不管是在网上搜范文还是找公司同事借鉴，我觉得也是可以理解的。
一是因为对行业还缺乏深入的认识，对产品，市场，销售都缺少经验，对客户业务的定位也拿捏不准，无法像外贸老人一样，写出简炼，扼要，切中要害的内容，而且新人面临试用期考核的压力，所以需要一封合格的邮件为他们开路，争取到尽可能多的潜在客户回复。
毕竟，第一封开发信是展开和潜在客户沟通的第一印象，它的好坏直接决定了后面是否能够成功推进。
一封好的营销邮件要求
在此，我在此重申下邮件营销的要求
第一，要简洁明了。
用词要简单，不要用生僻词和高阶英语单词，尤其是客户是非英语国家，不要去显摆你的英语水平，我们的任务是以最快的速度沟通明白，相反不是让客户费解，还要去查字典。
尽量用短句，少用长句，这点跟英语等级考试不一样。还有就是能用一个词表述的，不要用两个词，比如尽快用shortly或者ASAP, 不要用right away, as quickly as I can增加邮件长度，意思都是一样的。
不要废话一堆，没人有时间去读一大段冗长的，密密麻麻的段落，5-10秒决定我要不要细看。
第二，只讲一个主要内容，并且用粗体字或者加颜色突出它。
有些人喜欢在一封邮件里堆积几个重要的事，搞得客户不知道回答哪个。
有些客户很懒，一旦让他找不到回答的方向，他可能就懒得回答。
或者有些客户年纪挺大，都是六七十的老头子了，沟通老费劲，他可能看了后面忘了前面，只回答了你一个问题，你还得回邮件问一遍。
所以，每封邮件请只交代一件重要的事。
第三，邮件结尾一定要有引导客户做出相应行动的句子（call to action）或者开放式的问题(openning question), 一定要让客户来再次回复你（比如问客户公司情况，而不是客户只能回你Yes or no）或者采取相应的行动（比如询价某款公司的热销产品）
我们需要的是思路，这样不论我们处在哪个行业，这些都是放之四海皆奏效的。
网上有很多的营销邮件copywriting写法，可能刚开始有效果，但是懒惰的人还是占大多数，用的人多了客户看了也会千篇一律，渐渐都失去兴趣和效果。
所以，我们需要慢慢去改进我们邮件的行文风格，成为我们自己独特的Copywriting，那样别人就永远赶不上我们的脚步。
要做好邮件营销，还有很多细节方面的要求。
下一节我会再详细地讲如何提高邮件的打开率和回复率。